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打動客戶,試試富蘭克林成交法

據說美國著名政治家富蘭克林做一件事情的時候有一種習慣:取出一張紙,拿筆在上面畫一條線,左邊寫上做這個決定的好處,右邊寫上做這個決定的壞處,以此來輔助自己做出正確的抉擇。這個方法應用在銷售上有很好的效果,富蘭克林成交法由此而來。
富蘭克林成交法又稱理性分析成交法,就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正、反兩方面,并突出“購買”是正確的選擇。顧客在面臨作決定的關鍵時刻,難免猶豫不決。這時你拿出一張紙,在上面畫出兩欄,呈“T”字形,左邊表示肯定,右邊表示否定。即把購買某產品的一切好處按照輕重緩急進行排序寫在左欄,將客戶感知到和可能感知到的不利點寫在右欄,讓客戶根據哪邊理由充分而作決定。這張利弊卡有兩種寫法,一是買賣雙方各寫一份;二是銷售人員寫肯定的方面,客戶寫否定的方面。
這種做法便于客戶進行利弊比較,說服力強,特別是書面寫下這些信息,能讓客戶感覺到評估比較客觀,購買行為是理性的;同時,在時間和信息有限的情況下,客戶不可能突然想出太多的否定因素,從而有利于賣方。
理性分析交易看似繁雜,其實卻是有效打動顧客的方法。(求知)

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